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保险代理人管理模式的创新性
2012-1-13 作者:辽宁锦州∕李海军 来源:经营与管理杂志社 

    保险代理人是保险市场走向成熟的必然产物。上世纪九十年代,友邦保险公司将保险代理制度引入中国内地市场,推动保险代理人队伍迅速发展壮大。根据《保险法》第117条规定,保险代理人是指根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。本文所称的保险代理人主要是指个人代理人。我国保险代理人管理模式尚不成熟,亟需探索符合社会经济发展的新管理模式。

    保险代理人在保险市场的地位与作用   

    保险代理人作为保险中介,是连接保险人和投保人的桥梁,在为众多保险客户的投保提供“通路”的同时,拓展了保险业务的市场范围。据统计,保险代理人是保险业繁荣的重要推动力,是保险市场的重要组成部分。

    保险代理人执业活动是保险公司保险业务的延伸,是保险人和客户之间的桥梁。保险代理人在保险市场的作用主要包括三方面,其一,延伸和扩展了保险业务经营范围,推动保险业繁荣发展;其二,保险机构通过保险代理人将保险信息传递给保险客户,唤醒其潜在的保险需求,为其提供便捷渠道;其三,为保险客户提供持续、有效、高品质的服务[。保险公司通过保险代理人的保险代理业务获得大量的市场信息,有助于保险公司适应市场变化的需求,不断完善有关保险服务条款和经营策略,改善保险实务流程,提高保险市场竞争力和最大限度的开发了保险需求。

    现行保险代理管理模式存在的弊端

    1.保险代理人法律地位不明确

    保险代理产生主要原因是保险人与客户之间存在“信息不对称”现象,“保险-代理-客户”是保险法律关系的主体要素。《保险法》设置了大量条款来限制保险人,最大限度地保护投保人的利益,却忽视了对保险代理人的执业行为规制和监管,这是《保险法》最明显的立法理念缺陷。保险代理人与保险公司是代理关系还是劳动关系普遍存在着争议。如果二者之间是劳动法律关系则意味着保险公司要受《劳动法》的约束,为保险代理人提供相应劳动保障;如果二者之间是代理关系则是代理人自己保障自己。根据2006年保监会答复贵州保监局《关于保险个人代理人在保险公司中法律地位问题的请示》时表示,个人保险代理人属于保险代理人的一种,其与保险公司之间属于“委托-代理”关系,但是在具体法律关系中,应由双方通过协议决定。该答复尽管明确保险代理人与保险公司之间的“委托-代理”关系,但是并没有解决具体法律关系中双方权利和义务。在现行保险代理机制下,保险公司与保险代理人签订的是委托代理合同,二者之间完全是委托代理关系,即意味着保险代理人并非公司员工,与保险公司之间不是存在劳动合同关系,因而无法享受保险公司的各种福利和各种社会保障。同时,绝大多数保险公司却对保险代理人规定了严格管理制度,为其设定了诸多义务和责任,出现了权利与义务“不对等”的尴尬现象。“委托-代理”关系导致保险代理人的法律角色定位模糊,普遍缺少职业的归属感和责任感,成为保险公司的“边缘人”。

    2.佣金提取机制存在缺陷

    保险代理人“佣金制”是由友邦保险引入中国内地市场,并一度成为寿险业营销主渠道。保险公司与代理人之间相对“松散性”的佣金关系,造成保险代理人才流动性较快,违规违法成本很低,退出的机会成本很小,在一定程度上诱发了保险代理人“短期”行为,即片面追求保费收入,并且出现多家代理或频繁跳槽行为。同时,目前国内寿险公司的佣金提取采取“前期迅速递减制”,即保险代理人每销售一份寿险,即可从代理的寿险公司拿到一定比例的佣金,而且在以后几年时间内将佣金全部提完。这样佣金提取机制虽然能极大地激发保险代理人的开发客户的潜能,但忽视了保险代理人应当承担的由其不当行为导致的投诉、退保等不确定风险。

    3.保险代理人诚信机制缺失

    保险代理人一直是保险法中诚信原则适用的盲点。诚信原则是保险业发展的生命线。恪守承诺,竭诚服务,是保险行业的信条。保险业具有很高的专业性,保险代理人比投保人更具有信息优势,特别是有关保险条款和保险服务方面。告知义务是保险代理人诚信执业的主要内容,代理人应将将保险相关信息如实告知投保人。但是由于保险代理人普遍缺乏职业归属感和责任感,心理上“短期”意识,部分保险代理人为了提高自己的业绩,在执业过程中出现故意曲解保险条款、夸大保险利益回报、甚至欺骗客户等不诚信行为。保险代理人诚信缺失不仅侵犯投保人的合法权益,影响保险公司的社会形象和经济效益,而且有损保险市场的健康有序发展。

   保险代理人管理模式创新性

    1.明晰保险代理人法律地位

    保险代理人法律地位的明晰是改革保险代理人制度的前提,也是规范保险代理人制度的前提。立法机关应对保险代理人的“尴尬”身份进行界定,明确其权利义务,强化监管部门职责,规范保险代理人队伍执业行为。保险机构应重新审视保险代理人的地位和作用,对其保险代理人队伍进行“改制分流”。例如,吸收较为优秀的保险代理人成为其公司员工,建立劳动合同关系;培训其他保险代理人并建议转入保险代理公司工作,使其成为代理公司的合法员工,确立保险代理关系。这样既有利于监管部门监管保险公司和代理公司的市场行为,又有利于明确保险公司的管理职责和增强保险代理人的归属感和责任感。

    2.改革佣金制度

    改革现行佣金分配制度是规范保险业健康发展的迫切需要。佣金制度对保险代理人有着激励和约束作用,但是现行的佣金制度由于集中支付在初期,刺激代理人长期利益的刺激。对保险代理佣金制度改革基本思路是:一方面,降低初年保费的佣金比例,调高以后各年的佣金提取,以长期的经济利益弱化代理人“短期行为”的动机;另一方面,在后续佣金的发放上,应综合考察保险代理人的退保率、投诉率等指标,根据不同的业绩设立相应的奖惩机制,对考核结果优秀的保险代理人予以经济奖励,相反则予以惩罚,增加代理人的违约成本。

    3.健全保险代理诚信机制

    保险代理人诚信管理,关键在于建立机制,使保险代理人的诚信行为能够从这种机制获得更多好处和利益。具体而言,首先,建立保险代理人信用评价机制。从国际经验来看,建立保险代理人信用体系是保险代理发展重要保证。保险代理诚信机制构建可以借鉴旅游管理部门对导游从业人员管理机制,建立保险代理人诚信网络查询系统,向全社会公开其执业信用记录。其次,要完善保险代理人信息披露制度。作为保险业监督机构,保险会应采用现代信息化技术,建立代理人的信息查询系统,让客户能够通过信息查询系统便捷查到代理人个人信息,从而有利保护自身合法权益。最后,完善保险代理人“失信处理机制”,通过具体措施,惩罚保险代理人失信行为。保险行业内部要加强信息协作的力度,充分实现保险代理人诚信信息共享。同时还可以建立风险抵押制度和代理人执业风险保险制度,防止保险代理人“失信”行为出现,从而有效地保护客户和保险公司的合法利益。

    随着保险市场的准入限制逐步放开,经营地域限制也逐渐放宽,外资保险公司数量进一步增加,中资保险公司将面临越来越大地挑战和竞争。探索适合我国保险市场需要的保险代理人管理模式,对保险业的健康发展具有重大的理论和现实意义。

                                            (作者单位:辽宁医学院公共卫生管理学院)

 

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