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刘鹏凯心力管理实践谈之二十三:做一个明天企业需要的“引导者”(下)
2014-12-9 作者:刘鹏凯 来源:《经营与管理》杂志 

 

    商界名人马云和王峻涛曾经做客中央电视台经济频道《对话》栏目,其间与主持人陈伟鸿的一断精彩对话,令我印象深刻。

    马云说:“我永远坚信冬天并不一定每一个人都会死,春天不一定每一个人都会发芽。你每一天做企业就是在做冬天。所以我坚信今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大部分人死在昨天晚上。”此番论述十分精彩,尤其是在当下经济形势不明朗的情况下,更值得将这种意识引导融化于每个员工心中。

    一天,我来到市场部,随手拿起桌上一本营销员工日记翻看,一则“某区域成老板移情他厂,决定改销另一品牌产品……”牵住了我的视线。继续往下看,“主要原因:知名度越高,价格透明度也越高,经销商赚不到钱……”我轻轻合上日记本,眼前仿佛笼罩着一层缥缈的烟雾。

    看病、治病的最佳时机是发病的时候。员工的工作热情是“谈”出来的、“引导”出来的。随时恰到好处提出疑问,是一个卓越管理者引导能力的核心。回到办公室,我让市场部部长找来这本日记的主人——新聘营销员小杨。

    “哟,咱们‘洋洋得意’什么时候回来的?”

    “老总,昨天晚上刚回来,这次我可是‘洋洋失意’哦!”小杨双手往膝盖上一摊。

    “成老板那边究竟怎么回事?”

    “成老板已经快一个月没要货啦,这次我专门去拜访他,他进货去了。我就到他的仓库看了一下,乖乖!堆的全是另外一个厂家的产品。”小杨边说边摇头,还不忘向我邀功:“我灵机一动,赶快掏出香烟发给成老板店里的工人,人家才偷偷告诉我,我们的产品质量不错,牌子也响,就是价格偏高,老板说赚不到钱。”

    “喔,原来是这么回事,那你和成老板沟通得如何?”我微笑着问道。

    “我在他店里等了两个多小时,人还没回来,我就给他打了个电话。成老板很圆滑,明明我们的货仓库已经没多少了,可他却说等卖完了再联系。唉,这个生意肯定要泡汤了!”小杨无奈地叹息。

    “那就不可能做下去啰!”

    “可……可能很难。”

    “小杨啊,做生意如同写文章,一句话还没有写完整,你就要划上个句号,当然语气不通喽!”我心生感慨,小杨却有些“丈二和尚摸不着头脑”。“听说过三顾茅庐的故事吗?刘备带着关羽、张飞三次拜访诸葛亮,几经曲折,最终诸葛亮被刘备的诚意打动。竞争中经销商有想法,正常。靠一两次登门、两三个电话,就能改变一个人的选择?凭你这副样子能将市场激活?”

    小杨抬着头,脖子伸得老长,眼睛直盯盯地看着我。

    “小杨啊,你不缺胳膊不缺腿、不缺鼻子不缺嘴,缺什么,知道吗?缺少的是信念!”我的语气绵里藏针。“你是有专业知识的新型营销人员,刚下到市场呛几口水就胆怯了,是不是?市场很残酷,客户很挑剔,可别‘死’在前行的路上,你一定要往前走!”我边说边走到窗前,打开窗户:“小杨啊,千万不要开错了窗户,不要亲手将阳光拒之门外呀!”

    窗外,一缕暖暖的阳光照进屋内,洒落在小杨的身上,金光闪闪……

    引导学理论告诉我们,由于思想高度的不同,上司与部属沟通时往往产生很大的落差,而积极地聆听,能够使部属产生“被接纳”的安全感,接下来才会打开他的心理防线,产生“引导”效果。否则,若是对方抱着封闭、排斥的心态,你再怎么进行强力的指导,效果也有限。

    其实,当下企业缺的并不是市场,而是创新思维——预见那些并非摆在眼前的东西,引导客户、引导消费。重要的是掌握员工的情感情绪的特点,给予他们清晰的远景,并帮助和指引他们,朝什么方向充满信心地大胆往前走。

    信念决定行为,行为决定习惯,习惯决定命运。真正的引领是精神,是精神带来的信念和信心。员工就是一座宝藏,只因人性中固有的慵懒、怕苦、怕难等弱点,而使深藏于内心的智慧和力量无法发挥和展现,使自己与成功失之交臂。而一旦醒悟,有心、用心,大胆地坚持走下去,那扇门即使有可能推不开,但有可能拉得开;即使不可能拉开,但有可能激得开。只要是门,总有打开的办法。只要是客户,总能敲开他的需求之门,执着地坚持总会感动“上帝”。

    曾听朋友讲了一个关于他的儿子的故事。他的儿子以优秀的成绩考取了重点高中。可进入高中后,每次考试的成绩总在20名左右,徘徊不前,老师都说他很有潜力,排名次完全可以向前挪10位。

    期中考试结束后,学校召开一次家长会,优秀学生的家长代表要上台发言。一个月前老师家访时,说这次发言家长代表选定他。这下,他的儿子可紧张不安了,为了父亲那份发言资格,为了自己的面子,为了不辜负老师的信任和良苦用心,他内心彷佛燃烧着一股激情,每天“三更灯火五更鸡”,从来没有这样自觉刻苦。功夫不负有心人,这次期中考试,他的成绩一跃至年级第三名。

    听了这个故事,我很感慨,工作和生活中何止是这个孩子、这个故事。联想到教育,一个顽劣的孩子后面,必然有一个不负责任的家长;一个成绩差的学生,一定有一个能力不足的老师;一个不称职的员工,背后一定有一个不称职、不负责任的管理者。企业是个大家庭,员工其实也像这个孩子,明天的企业需要我们用心管理的“引导者”去改变员工的意识行为,挖掘深藏于员工内心的宝藏。

    我在《泰州晚报》读过一篇题为《滚石不生苔》的游记文章,说的是武夷山九曲溪两岸的临水崖壁上都长满了绿色的苔藓,而沿途溪水中的鹅卵石却个个光溜溜的,不长一点儿苔藓。其实,管理也如此,只有在不停顿的动态管理之中,创新、提升,以变应变,企业才能基业长青。

    一天,我收到广州永大胶粘带有限公司何汉建总经理寄给我的《永大报》,看到一篇《如何理解安全文明(7S)》的文章,认真读后,令我深受启发。我立即带上此文的复印件向车间走去。

    “严主任,送一份精神大餐与你共享。”老远就看到车间主任小严正在作业指导书上写着什么,我主动向他打招呼:“近期工作怎样?”

    “还可以,就是外贸公司的订单多,要货时间紧,任务重。”

    我们边交谈边向前走。忽然我发现有几排周转桶外有挂胶,没有及时清理干净,像生的疮很刺眼。我若无其事地和小严边聊边向桶边走,走到桶边,我什么话也没讲,用手像抚摸伤口那样摸在挂胶上面,只见小严的脸顷刻红得像喝了半斤二锅头。“老总,我明白了,你这一伸手,就像打了我一记耳光。晚上收工后一定结合这篇文章继续学习,努力提高,持之以恒!”我朝小严笑了笑、点了点头,一言未发。

    在表面问题上找其根本原因,在根本原因上找正确的解决方法。其实,随意的一次现场引导,就是一个最好的提高机会。

    一个优秀的企业,就像一台运转良好的电脑,必须由高质量的硬件和优良的软件组成。企业的“硬件”决定企业的起跑速度,企业的“软件”则影响着企业的耐力。习惯问题专家周士润先生说:目标就像织女,是你追求的漂亮东西,而习惯则像牛郎,很勤恳踏实,目标与习惯加起来就是“天仙配”。

    一个企业就是一个团队。团队就是一个成熟的产品,它分别具备精神层面和功能层面的内容。要想让企业健康持续成长,没有好的硬件设施是先天的“营养不良”,而没有优良的软件设施则是后天的“发育不全”。一个优秀的企业,往往是以功能相结合,而以精神取胜的整体管理思维,因为精神是软件,是无法打分的,更多的是靠感觉,这就需要我们去牵引推动,与员工一起共同实现之。

    古人说:为将之道在于治心。昨天,企业需要“管理者”;今天,企业需要“领导者”;明天,企业需要的则是“引导者”。“大海航行靠舵手”,要想让员工自我奔跑,需要“舵手”、“指南针”——用心管理,管到心里。

 

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