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佟景国:华景咨询亲历的五代企业转型
2015-3-23 作者:佟景国 来源:《经营与管理》杂志

    中国企业的转型升级,就是从表面经营到深度经营,每次都会缔造王者、淘汰不适应的公司。表面经营是相对的,是环境发展与经营模式交付发展的结果,关系着企业创造财富的模式。

 

第一步,喝头啖汤、赚新鲜钱,因稀缺而获得领先溢价,这就是企业的贸易盈利模式。

    这是第一代公司,坚信大卫·李嘉图的比较优势与资源禀赋理论。没有做不到只有想不到的理念与任务创富是中国企业家与企业创富第一阶段,也是最表面经营的原始阶段,案例有牟其中(冯仑的师傅)的中国库存的袜子换俄罗斯的库存飞机的国际贸易案例,其机制是以信息敏感(我知你不知)和比较优势产生交换机会的贸易思路而发财致富。

    管理模式就是理念+任务,是建立在项目基础上的。仅有理念是学者,仅有任务是草莽。这类企业人才架构是“老板+马仔”。华景咨询在2004年创立时也遇到这类案例,记得一家叫XX电子的手机公司,我们主要是帮助大股东构建治理结构,让这家公司像一家公司,以《公司章程》、《薪酬与激励办法》等解决利益关系的管理方案设计、实施,推动这家企业从100万注册资本起步,3年时间达到年营业额15亿元的爆炸式增长。这是典型的方案设计项目,初稿牵引系统、讨论稿整合力量、评审稿建立结构、实施稿促成归位!

 

第二步,巩固关系、优化分工,因熟练复制而增加竞争门槛。

    不幸客户利润变薄,贸易商成本增加,面临危机。开始与客户共同投资进入新领域,缔造一个个集团公司。这是第二代公司,随着市场发展让贸易机会减少,技能与标准创富是亚当·斯密的分工理论核心。富士康与苹果公司分工专门负责制造职能,因专业化技能提高效率、规模化分工产生优势而实现利润。但是随着人口红利丧失与资源环境成本上升,也让专业化规模化利润空间缩小,企业依靠标准降低复杂性!万科实施住宅专业化也是典型。这种技能与标准为核心的管理模式是立足产品的,有技能才能生存,有标准才能做大。这类企业拥有经理和工人,工人不是操作工就是服务员。华景咨询为该类客户构建管理平台,核心专业就是组织架构技术,让一伙人能够高效率地工作。这类项目一般发生在企业第二次创业阶段。这类项目一般来说要经历评估市场、筛选方案、构建结构、推动人才……

 

第三步,分道扬镳、工商分化,皆因产业素质差异而不同。

    那些长于商业的公司开发新客户,以客户数增加抵抗单位客户利润,或者以客户为中心推广新产品稀释关系成本,或者直接跨过客户进入客户的客户领域,这就是商业网络战略,比如国美电器从家电批发转型为家电销售、服务和地产投资等。那些长于产品技术的公司开始设立工厂,从采购他人产品转化为自行制造产品,获得成本降低的利润。比如华润集团从贸易走向工业,建立起来一个又一个产业集团。这是第三代公司,支撑理论是迈克尔·波特的产业经济学所倡导的价值链理论与五力竞争模式。这类企业管理模式就是“工具与模板”,立足点是人才,工具放大人才能量,模板让众人行为团结一致。这类企业开始拥有了管理人员、管理人员的参谋职员,一起管理工人。华景咨询该类客户服务是用运营流程整合现有的业务,降低管理难度,提高业务质量、降低业务成本、加快交付周期、提高资源经济性、加快资产周转率,工作方式评估绩效、整合蓝图、构建流程、优化业务四个步骤!

 

第四步,经营增值、竞争优势,企业原始业务规模发展,增值业务获得高额利润。

    客户在得到产品的同时更需要供应商分担经营压力:需要商业公司分担现金流压力,催生商业公司金融化,商业公司构建银行关系获得资金优势,或者利用资金优势进入房地产、风险投资等暴利领域,比如苏宁电器;需要工业公司分担成本压力,催生工业公司研发与技术升级,工业公司因具备技术优势开始开发全新的产品,随着产品利润率不同不断更换产品,比如联想电脑。这是中国第四代公司,该类公司管理模式就是问题与案例,也就是找到企业的核心问题,并快速学习标杆案例,比如联想解决了国企的机制问题,以惠普为学习榜样。问题让企业做实,案例让企业有方向!企业开始增加营销人员,与管理人员的冲突开始了。华景咨询这类客户项目也是比较多的,这类项目最佳管理技术是人力组织技术,核心价值就是提高人员效率、改善组织健康性,吸引个人、转化增量、激活存量、驾驭众人四大服务步骤!

 

第五步,吸引客户、服务伙伴,构建成为具有价值链制高点的核心企业。

    企业多次转型以后逐步积累客户群,获得客户忠诚度成为企业的赢利点,依靠规模让供应商降价或提质跟随,企业就获得客户稳定利润和原材料降价的利润。企业如何稳定增长?只有增加自己的领导力:以管理变革优化资源配置效率,以品牌经营提高市场份额,以创新产品开发新商业领域,成为产业领袖。比如华为、万科、中集、平安都是这个第五代公司,这类企业管理模式是以指标与数据为核心的,立足产业,指标是企业的方向,数据是企业的结果!这类企业人员构成是“管理人员、研发人员、营销人员”的三剑客架构。华景咨询主流客户群就是这类研产销全价值链公司,这类客户要以价值创造循环体系为核心的,包括价值依理念而定位、价值按主体而整合、价值因绩效来实现、价值用评价去分配。

 

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